商业尽职调查概述及其步骤
更新时间：2023-6-5 9:04:04 来源：www.tannet-holding.com 浏览次数：920
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“投资经理的正确的部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的尽职调查，和对于各种尽职调查材料的联贯起来的思索。投资经理使用一切可能的和必要的尽职调查手段，将尽职调查得来的企业情况的各种材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己了解的情况加上去，研究双方的对比和相互的关系，因而构成判断，定下决心，作出计划，—这是投资人在作出每一个投资之前的一个整个的认识情况的过程。”
商业尽职调查是几种尽职调查中不确定性强的，财务尽职调查人员可以通过CPA考试证明自己的知识水平，法律尽职调查人员有司法考试佐证自己的专业能力，而没有一项考试可以证明商业尽职调查人员的能力，一定程度上说明了这项工作的复杂性和不确定性。商业尽职调查工作的不确定性和复杂性是因为其工作内容决定的，不同企业的盈利模式千差万别，各行各业行业的经营特点也不一样，但是商业尽职调查并非无章可循。
问题
投资人与企业家的洽谈中，往往都会得到一个美好的故事，一种是高增长的故事，从过去的成功走向更大成功；一种是咸鱼翻身的故事（Turnaround），企业未来会从当前的低谷中走出。无论是哪种故事，都需要投资人的资金支持来实现。
公司未来能否成功就是商业尽职调的问题，所有的问题都将服务于这个问题，从这个问题衍生而来。回答这个问题非常的不容易。证券行业有一个奖项，叫做“水晶球”，每年将给的券商研究员，用以表彰其对未来趋势的准确洞见。证券行业研究部门的每一个小组年复一年，日复一日的跟踪某一个行业，某几家上市公司，做出准确的预测如此困难。私募股权投资基金投资人所面临的情况就更加不乐观了，行业分布广，公司商业模式多样，尽职调查时间短，而投资人往往又同时兼顾多个项目同时进行，因此能够多、快、好、省的进行尽职调查是所有投资人所期望的。
循序渐进
从投资人认知角度来讲，商业尽职调查是一个循序渐进的过程，投资人注定要经历一段陡峭的学习曲线，才能对公司的商业模式，行业竞争状况，发展规律和未来的发展方向有一个比较确定的了解。从投资人与企业家，与同行业者，上游供应商和下游客户之间的沟通，是一个循环往复的过程，一开始知道只一点点，会问一些非常外行，甚至愚蠢的问题。
商业尽职调查的步骤
没有一模一样的项目，没有一模一样的思路，商业尽职调查是对投资人脑力的大挑战，是对投资人信息搜集能力和逻辑分析能力的考验。进行商业尽职调查好方法就是时刻牢记上面的问题，把这个复杂的大问题分解成细致的小问题，然后找出答案。
商业尽职调查过程能够体现投资人的思考过程，从一开始对企业商业模式从一知半解，到成为半个专家的学习过程，循序渐进的得出一个项目的投资亮点和投资风险。正式的商业尽职调查是繁琐的，追求细节，没有捷径，大致会有四个阶段：
一阶段：快速入门，即扫盲，对目标企业和所在行业的形成大概认识。
有的投资人一上来就索取公司的详细资料，往往是急躁的，建议在索取公司的运营资料前一定要进行“扫盲”和“速成”，先了解公司的一点皮毛，通过试用公司的产品，服务，去工厂，门店参观获得一些感性认识；通过看行业报告，读几份同行业上市公司的年报得到一些该行业数字上的概念，包括盈利方式，利润水平，行业标杆等等。
现在资本市场的发达和各行各业上市公司的增多让投资人的学习成本降低了很多，各大券商的研究报告，招股书都是快速学习的好材料，这个过程可能只需要几个小时，多一天。如果投资人肯踏踏实实看几份报告之后再发出资料索取和问题清单，能起到事半功倍的效果。
二阶段：运营数据分析，索取运营数据，进行详尽分析，找出企业的特点。
这里引入一个说法，叫做“商业模型”，比起“商业模式”，“商业模型”应该是数字化的，清晰的，是把公司的盈利过程进行拆分，拆分成一个个的“关键业绩指标”(KPI)。这一步的目的是让投资人能够把公司的盈利过程自己演绎一遍，深刻去理解经营过程的每一个环节，并在这个过程中思考，为下一步的研究提出高质量的，有针对性的问题。
商业模型就在企业历史的运营数据里。运营数据与财务数字不同，企业财报是可比的，统一格式的，利润表，资产负债表和现金流量表三个表格。而运营数据是各不相同的，只有相似商业模式的公司才可能有相似的运营数据，所以投资人这一步要尽可能地索取运营数据。
第三阶段：行业和产业链研究，对比目标公司和行业标杆，分析上下游。
经过二阶段的详尽分析，目标企业的数据都已经被挖掘过了，接下来要做的是将研究范围扩大到整个行业，将目标公司与这些公司进行对比。投资人一定是先要对公司运营数据有基本理解才能进行深入的行业研究，因为尽职调查的时间和资源是非常有限的，如果一步就进行这一项工作，很可能由于不清楚公司处于哪个细分行业，而陷入一个广义市场中去，浪费时间，而且容易判断错误。
第四个阶段：探讨公司是否有能力实现预期。
经过上二阶段和第三阶段的分析，投资人对公司自身的发展，历史运营指标的变化，所属细分行业，竞争对手，产业链上下游的情况都应该比较清楚了，才有了与企业家平等对话，探讨未来商业计划的资格。
此外，除了历史数据，每个公司都会给投资人一份未来的规划，对于早期项目，称之为“商业计划”，对于中后期项目，投资人一般会看到一个3-5年的战略规划，是一个以财务指标为结果的规划，中间实现的路径是运营方面的提升，终都反映到净利润的提高上。
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